Comment vendre avec succès sur son site e-commerce ?

Poser les bases de son activité e-commerce

Avant de commencer, il est absolument nécessaire de poser les bases e-commerce. Ce que je veux dire par là, c’est que si le produit n’est pas bon, c’est-à-dire pas de bonne qualité ou n’a pas d’utilité, vous aurez beau mettre en place tous facteurs clés pour vendre, il sera difficile de vendre dans ce contexte.

Il est également important, avant de commencer son activité e-commerce, d’optimiser sa boutiques en ligne pour s’assurer de bien vendre. Ce que je veux dire par-là, c’est qu’il faut avoir mis en place toutes les optimisation nécessaires à la conversion e-commerce sur la boutique en ligne. C’est à dire, avoir bien pensé à son catalogue produit, avoir bien rédigé ses pages produit, avoir mise en place les modules de cross selling, les bonnes communications e-mails, etc…

Étudier son client idéal 

Le succès d’un site e-commerce est avant tout dû à une mise en place d’une stratégie e-commerce. Pour ce faire, il faut avoir réfléchi et étudier en amont son client idéal pour identifier de façon claire et précise un persona.

Je rencontre beaucoup d’e-commerçants qui rencontrent des difficultés pour vendre, mais qui n’ont pas fait ce travail de positionnement et d’étude du client idéal en amont. Étudier son client idéal et ensuite établir son persona est indispensable pour savoir comment adresser sa cible.

Par exemple : il y a quelques jours, j’ai rencontré une entreprise qui vend plusieurs éléments décoratifs personnalisables avec de la photo. En écoutant les dirigeants, j’ai vite compris que le positionnement n’était pas clair du tout. Ses dirigeants rencontrent de grandes difficultés pour vendre actuellement. Et je pense que le problème initial vient du fait, qu’ils n’ont pas étudié clairement leur cible mais également leur positionnement. Ils ont tendance à parler de leurs produits en l’axant sur la photo, or il faudrait positionner leurs produits davantage en terme de décoration. Ce qui entraîne forcément une modification du message destiné à la cible et une clarification du marché.

La multiplication des leviers marketing

Le succès d’un site e-commerce est généralement dû au fait que le site possède un gros trafic. Le problème majeur est donc de faire venir des visiteurs sur la boutique en ligne. Je rencontre beaucoup d’e-commerçants, qui pensent pouvoir réussir en communiquant uniquement sur les réseaux sociaux. Mais je vais le dire franchement : c’est U-TO-PIQUE. Je peux comprendre que ce soit leur stratégie initiale, car celle-ci sera généralement la plus facile à mettre en oeuvre et la plus accessible en terme de compétences et d’un point de vue financier. Mais force est de constater que beaucoup s’épuisent et se rendent compte que communiquer sur les réseaux sociaux ne suffit pas. En effet les e-commerçants, que je connais, qui rencontrent du succès avec leur boutique en ligne, ont tous une stratégie d’acquisition de trafic multi-leviers marketing.

En effet, ces mêmes e-commerçants ont imaginé un parcours client clair et précis allant du point A au point B. Ce parcours client optimisé, comprend une présence sur les réseaux sociaux, mais pas seulement, il inclut également une stratégie de référencement naturel (SEO),  des campagnes de publicité comme les Google Ads, des Facebook ads, des Instagram ads et autres. Un des éléments souvent inexploité par les e-commerçants, ce sont les communications e-mail. C’est pour cela, qu’il faut bien penser sa stratégie e-commerce en amont et déterminer le parcours du visiteur, pour que ce dernier se transforme en acheteur.

Ne pas sous-estimer les canaux offline

Les leviers marketing offline peuvent être très intéressants à exploiter et ils sont loin d’être morts. Il est important de les inclure dans la stratégie globale marketing. Je pense à des relations presse, des campagnes de publicité sur des supports comme la TV, la radio, la presse sont des canaux à envisager. Les événements, comme les salons ou autres foires, sont aussi des canaux offline à exploiter. Tout ces canaux sont à inclure dans votre stratégie de marketing globale si vous avez bien réfléchi en amont à votre cible et client idéal.

Penser à la synergie B2B et B2C

Lorsqu’on souhaite se lancer en e-commerce, il peut être intéressant de voir, en plus de son offre BtoC, s’il y a des opportunités en B2B. Développer des opportunités en B2B peut être synonyme de vendre en volume, il peut apporter le cash nécessaire au développement du BtoC. Beaucoup d’e-commerçants à succès que je connais, ont pensé à développer une offre B2B en plus de leurs offres BtoC. Ce qui leur permet généralement de drainer des gros volumes de ventes et donc de pérenniser leur entreprise sur le moyen terme.

Voilà, vous l’avez compris, se lancer et réussir son activité e-commerce demande de la réflexion, de la préparation et de faire appel aux bonnes compétences. J’accompagne les entreprises en tant qu’experte e-commerce à temps partagé pour construire une stratégie e-commerce solide et pérenne, mais également à sa mise en place opérationnelle.