Vendre sur son propre site e-commerce ou sur une marketplace ?

14 mai 2020

 

Cette question est très intéressante et souvent posée par des néo-entrepreneures qui lance une marque … Il n’ y a pas de bonne ou mauvaise réponse à cette question. Et finalement pour savoir répondre à cette question, si vous vous la posez, ça nécessite que je vous partage mon expérience et ma réflexion 😉

Depuis un moment, je me dis il faut que j’écrive cet article sur le choix du support de vente digital … Et j’ai visionné un super documentaire sur Arte intitulé “L’irresistible ascension d’Amazon”, franchement je vous invite à le visionner car c’est super intéressant ! Notamment quand Margarethe Vestager – commissaire européenne à la concurrence témoigne sur Amazon – sa vision est juste de mon point de vue, sur le fait qu’une concurrence est saine lorsqu’il y a un cadre.

 

Alors faut-il vendre sur Amazon ?

 

Tout d’abord il faut répondre à plusieurs questions au lancement de votre projet de développement de marque :

  • Est-ce que vous voulez lancer une marque pérenne ?
  • Ou est-ce que vous voulez juste faire du dropshipping, ou revendre un produit tendance mais sans réelle ambition derrière ?
  • Et quels sont vos clients cibles ?

En répondant à ces questions, vous avez déjà une partie de la réponse !

 

De mon point de vue, si vous voulez lancer une marque, je ne vous conseille pas de passer par une marketplace, que ce soit Amazon, ou La redoute, Cdiscount et j’en passe, elles sont nombreuses sur le marché français, chacune ayant sa spécialité. Ce pour plusieurs raisons :

  1. Les données clients ne vous appartiennent pas , donc pas de possibilité de les réexploiter et de développer votre CA à partir de ces derniers par la suite, donc difficile de fidéliser.
  2. Vous devez supporter (dans le cadre d’un système marketplace) tous les coûts liés à l’expédition, le service client, les frais de retours etc….
  3. Les places de marché vont vous imposer des prix, qui ne sont pas les votres.

Donc si vous souhaitez développer votre marque, sur une place de marché digitale, vous ne pourrez pas rentabiliser votre coût d’acquisition client et c’est bien là le souci.

Si vous choisissez de distribuer via votre site e-commerce et en même temps via d’autres canaux de distribution tels que des marketplaces ou autre revendeurs qui vous achètent un stock de produit, si vous voulez vous développer, il y a plusieurs points sur lesquels il faut que vous fassiez attention :

 

Proposer une Plus-value à vos clients s’ils viennent acheter sur votre site e-commerce

Ne proposez à vos revendeurs qu’une partie de votre assortiment ! Si votre marque acquiert une notoriété soudaine (suite à un big buzz), il vaut mieux que vos prospects viennent plutôt acheter sur votre site e-commerce et ainsi que vous donnez à vos clients une plus-value à venir acheter chez vous, plutôt que chez vos revendeurs, en leur proposant des produits exclusifs à votre site. Vous pouvez aussi leur proposer un cadeau, une expérience client qu’ils n’auront pas sur les marketplaces.

 

Cadrer le contrat sur les prix appliqués

Si vous revendez que ce soit sur une marketplace ou chez un revendeur, incluez une politique dans votre contrat sur la politique de prix à appliquer et sur la politique d’animation et de promotion liés à vos produits. Car si vous ne le faites pas, tout d’un coup, vous allez vous retrouver avec votre revendeur qui fait une promotion excessive et casse -par ricochet – les prix de votre produit, vous vous  retrouvez alors avec une politique de prix incohérente et clairement plus personne ne viendra acheter sur votre  site, puisque votre revendeur rafflera toutes les ventes !

 

Cadrer le contrat sur la publicité

Il faut absolument que vous bordez bien votre contrat dès le départ sur la publicité que vos revendeurs vont pouvoir faire sur vos produits – et oui il faut l’avoir en-tête, si vos revendeurs ont un stock de vos produits, il va bien falloir qu’ils les vendent et du coup, il pourra enchérir sur votre marque en adwords par exemple ou sur de la publicité facebook, instagram ou autres … et là ça devient vite le cauchemar si vous n’avez pas bien cadré le contrat qui vous lie à votre revendeur !  En effet, si vous aussi, vous faîtes de la publicité sur les mêmes canaux que lui, en gros vos concurrents de marque, seront en interne – ceux qui revendent déjà vos produits ! Vous vous retrouverez donc à enchérir – dans le cas d’Adwords par ex. – sur votre propre marque ….. et du coup, il ne vous restera plus de budget pour lutter contre les marques réellement concurrentes à la votre.

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Si vous choisissez d’avoir une marque au positionnement éthique

Après, on peut aussi choisir de vendre sur des marketplace – je le rappelle, il n y a rien de mal à ça – mais si vous avez un positionnement de marque plutôt éthique – il faudra donc bien choisir votre marketplace, car Amazon n’est quand même pas la plus éthique des marketplaces, si on prend en compte le fait qu’ils ne paient pas leurs impôts en France, qu’ils exploitent les livreurs etc…. et j’en passe. Tout ce qu’il faut retenir, c’est qu’il faut être cohérent dans sa stratégie de marque, je sais que ça peut être tentant de commencer à vendre sur une marketplace par nécessité de faire du CA rapidement, mais développer une marque nécessite de l’investissement si vous souhaitez qu’elle devienne pérenne dans le temps.

 

Pour conclure

Je vois souvent passer des pubs pour des formations sur “comment vendre sur Amazon”, “Amazon est le seul canal qui fonctionne” ??!!!! C’est avoir une vision étriquée et – à mon sens – très américaine du sujet ! Hors on est en Europe et de surcroît en France, la place d’Amazon est importante certe, mais pas autant qu’aux Etats-Unis et personnellement j’ai un doute sur le fait que ça devienne comme aux states.

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